vânzări active - adică, metodele, etapele și echipamente

Conceptul de „vânzări active“

Vânzări - una dintre cele mai importante funcții ale oricărui risc de afaceri. Procesul de vânzare se realizează contactul cu clienții potențiali, prezentarea sau afișarea mărfurilor, înregistrarea tranzacției.

Pe de o parte, acest proces este universal: cumpărătorul intră în magazin, selectează elemente și plătește pentru acesta la casă. Pe de altă parte, procesul de vânzare poate avea loc în diferite moduri, în funcție de dorința clientului de a face o achiziție și o abordare de management pentru punerea în aplicare a vânzărilor.

Astfel, experții fac distincția între vânzările active și pasive.

vânzări pasive sunt caracterizate prin initiativa de mare cumpărător. Vânzătorul în acest caz este „asistentul dacă este necesar“, de exemplu, în cazul în care utilizatorul nu poate face o alegere între două produse similare.

client vine în magazin cu cunoștințele de ceea ce vrea să cumpere în vânzări pasive. Pentru a face acest lucru, el are mijloacele și informațiile de achiziție. Vanzatorul pentru a lucra la găsirea și atragerea de clienți nu este necesară, ea realizează departamentul de marketing. mandatat să lucreze la definirea nevoilor publicului țintă. informarea consumatorilor cu privire la produs și compania.

vânzări active, în schimb, sunt caracterizate de vânzător mare de inițiativă. Este vânzătorul controlează toate vânzări ciclu: clientul este în căutarea, identificarea nevoilor, prezintă produsul îndeplinește obiecțiile, procesul de verificare.

Astfel, se poate concluziona că vânzările active și pasive diferă în funcție de scop.

Scopul vânzărilor pasive este vânzarea de produse existente, clienții fideli, astfel de clienți se numesc „fierbinte“. „Hot“ Consumatorii vin la vânzător cu un singur scop - pentru a cumpăra un anumit produs.

Scopul vânzărilor active este de a atrage noi clienți.

Pentru a activa abordare de vânzări

Determina tehnologie de vânzări, care se va potrivi cu afacerea dvs. este ușor.

vânzări pasive se apropie de cei care vând bunuri cu branduri puternice, produse și produse de consum de masă exclusive. Tot ceea ce utilizatorul însuși va fi găsit în magazine.

vânzări active de bunuri sunt cele mai eficiente în punerea în aplicare a tranzacțiilor majore sau vânzarea de bunuri scumpe. De exemplu, tehnologia de vânzări active, este adesea utilizat de către companiile care lucrează cu clienții corporativi (adică, pe piața B2B), atunci când clienții sunt alte organizații care achiziționează produse de mediu și loturi mari pentru a satisface nevoile lor.

Personal de vânzare. Dacă utilizați în activitatea dvs. de vânzări personale, vânzările de activ pentru a da pur si simplu nu se poate. Un bun exemplu de o combinație de vânzări personale și activă este ocolind apartamentele, atunci când un reprezentant de vânzări vine la potențialul de origine a clientului și arată marfa lui.

Supermarket. Vânzările de bunuri în supermarket-uri este absolut vă interzice să aplice tehnica vânzărilor active. Un bun exemplu de utilizare a echipamentelor active în magazine de vânzare pot fi considerate promoții și degustare. În acest caz, nu numai beneficii societății care efectuează acțiunea, dar, de asemenea, toate companiile ale căror produse sunt prezentate într-un magazin.

Companiile mici și antreprenori privați vor beneficia, de asemenea, de utilizarea vânzărilor active.

Tehnologia de vânzări active,

Prodazhnika sarcină - să intereseze un potențial client. Vanzarile active, difera obsesia excesiva care rezonează cu reacția consumatorilor.

vânzări active pot fi încorporate în următoarele forme:

Indiferent care dintre tipurile de vânzări active, pe care le aplicați în compania dumneavoastră, puteți utiliza tehnici și metode care îmbunătățesc procesul de vânzare a mărfurilor, prin standardizarea acțiune eficientă.

Lucruri de făcut:

Etapele de vânzări active,

1. Faza pregătitoare. După cum sa menționat mai sus, trebuie mai întâi să adune informații despre potențialii clienți. În cazul în care acest lucru se face pentru fiecare client nu este posibil, de a crea un portret al vizitatorilor tipice magazinului.

Fiecare consumator tipic ar trebui să se caracterizeze printr-un comportament individual al consumatorului. Pentru fiecare set de caracteristici faciale dezvoltate de marketing și modelul de vânzări, vânzări generate de script.

În plus, faza de pregătire a vânzărilor include studiul gamei de produse și companii.

Rezultatul acestui pas ar trebui să fie o înțelegere a ceea ce la cine și cum va vinde.

1. Primul contact cu clientul. În această etapă, aveți nevoie pentru a saluta client, da numele si compania pe care o reprezintă și pentru a afla numele clientului. Acest lucru vă va permite să dezamorseze situația și de a crea o relație de încredere.
2. Determina interlocutorul problema. A treia fază va consta din manager de întrebări scurte de vânzări și răspunsuri detaliate cumpărător. Sarcina vânzătorului - să primească informațiile cele mai complete cu privire la nevoile clientului. Este al treilea pas determină succesul procesului de vânzare.
3. Prezentarea mărfurilor. Acest pas este strâns legat de al treilea. Obiectivul comerciantului nu este doar o demonstrație a bunurilor către client. Trebuie să arate modul în care un anumit produs poate rezolva o problemă de consum.
4. Răspunsul la obiecțiile. Această etapă este una dintre cele mai dificile. Dar nu este necesar să se teamă de. obiecțiile clienților au semnalat interesul său în oferta. Aveti nevoie de format, sarcina ta acum - pentru a neutraliza îndoială. Aici trebuie să ajute script-ul de vânzări pe care am făcut în etapa pregătitoare.

Atunci când răspunde la obiecțiile unui client, trebuie să urmați câteva reguli:

• Ascultați interlocutorul, ar trebui să-și exprime opiniile, să nu-l întrerup;
• Implică-te, împărtășesc punctul de vedere al clientului, arată că sunteți familiarizați cu situația sa;
• Nu-ți fie teamă să pun întrebări pentru clarificare, aveți nevoie pentru a afla ce vrea partenerul tau;
• Utilizând răspunsurile arată caracteristicile produsului care sunt de valoare interlocutorului.

1. Vindem. Acum trebuie să-și vândă, pentru că, în scopul de a atinge acest obiectiv, ați petrecut o mulțime de energie.

Pentru a obține mult-așteptat „să ia“, utilizați următoarele reguli: cere clientului întrebări clare, care poate răspunde „da“ sau „nu“; Faceți o ofertă de cumpărare, după două răspunsuri pozitive interlocutorul (regula de trei „da“).

departamentul de vânzări active,

E timpul să vorbim despre cum să înființeze compania pe vânzarea în mod activ. Link-ul principal în sistemul de vânzări active sunt agenții de vânzări sau manageri pentru a lucra cu clienții. Dintre ei și a construit departamentul de vânzări.

Nu pentru a plăti mai mult și de a obține un rezultat bun, trebuie mai întâi să se gândească la scopul organizării departamentului de vânzări. Acest lucru poate fi de a atrage clienți noi, vânzarea de bunuri, formarea de relații pe termen lung cu clientul.

Scopul determină abilitățile necesare ale vânzătorului, pentru care angajatul aparține uneia dintre următoarele grupe sau sub-sisteme de departamentul de vânzări:

• Generator - acei manageri, care desfășoară activități cu privire la formarea bazei de clienți. Ei fac apeluri la rece, responsabile pentru atragerea de clienți într-o piață de desfacere cu amănuntul. Acest grup de profesioniști și de marketing sunt. Generatoarele nu pot fi cu înaltă calificare. Ei pot lucra pe script-urile. În consecință, costul acestui grup de experți va fi scăzut.
• Vânzătorii - acei profesioniști care sunt direct implicate în vânzare. Ei lucrează cu oameni care au venit la magazin, dar nu sunt încă gata să cumpere.
• Lidogeneratory - cei care se concentrează pe cooperarea pe termen lung cu clientul. Ele nu pot vinde produsul, dar pentru a aranja o întâlnire de lucru în continuare.

Fiecare subsistem îndeplinește funcția sa, dar poate fi exclus ca inutile. De exemplu, trebuie să dispună de cantități mari de mărfuri într-un timp scurt. Pentru a realiza acest lucru, trebuie doar generatoare și vânzători.

Regulile de formare a departamentului de vânzări

1. Nu cruța fondurile pentru formare. La modul în care managerii profesionale se arată depinde profit. Efectuează seminarii, prelegeri, jocuri, formare pentru a îmbunătăți calificarea vânzătorilor.
2. Prezentați vânzătorilor pe piață. Managerul dumneavoastră trebuie să știe despre principalii concurenți și tehnicile lor de vânzări. Organizația dvs. ar trebui să aibă propria „față“, iar tehnica sa de vânzări.
3. Managerul trebuie să înțeleagă că vinde. În caz contrar, clientul va acuza de incompetență și de concediu.
4. Standardizeaza acțiunile vânzătorilor. Personalizare, desigur, ar trebui să fie, dar cu moderatie. Simțiți-vă liber pentru a înregistra pentru vânzătorii cele mai de succes ale companiei. Acest lucru vă va permite să facă un script eficient de vânzări pe structura pe care vorbim acum.

Structura de script-ul de vânzări activ

Exemplu: „Bună ziua! Numele meu este Anna, cum pot întoarce la? „Pentru tine. Dacă utilizați telemarketing, nu uitați să posta numele dvs. pentru a apela compania pe care o reprezintă.

Stick la această structură în scris scenariul pentru vânzările de afacerea ta.

În acest sens, vânzătorul poate avea următoarele probleme:

• Sursa nu a vrut să vorbească. În acest caz, cea mai bună opțiune ar fi o finalizare conversație politicoasă. Vă mulțumim pentru timpul acordat și îmi pare rău pentru probleme;
• Intervievatul nu poate continua conversația în acest moment. Aflați când este convenabil să continue conversația;
• Backlash. Pregătiți managerii unei posibile agresiuni de către client, în caz contrar departamentul de vânzări va avea o cifra de afaceri de mare de personal.

Pentru a nu apar problemele menționate mai sus, ar trebui să fie interesat de sursa, oferindu-i ceea ce are nevoie. De aceea, nu neglijați etapa de pregătire a procesului de vânzare, aceasta va permite să crească eficiența „apeluri la rece.“

Telemarketing poate urmări trei obiective: vânzarea, obținerea de informații despre consumatori obtinerea de contact pentru clienți și reaprovizionarea bazei de clienti.

vânzări active în Internet

Principalele dintre aceste metode sunt prezentate în tabel.