Tehnici ascunse ale personalului de vânzări bancare

Cum de a contacta clientul și să-l ofera un produs, manageri de credit sunt instruiți la diverse seminarii și sesiuni de formare. Ai fi surprins, dar chiar dacă ai vrut doar să se consulte pe împrumut, angajatul băncii vă puteți convinge să semneze un contract. Și lucrul pe care managerii folosesc trucuri care pot împinge clientul la cardul de înregistrare sau de credit.

Băncile oferă angajaților suficient de cunoștințe de timp. Fiecare manager ar trebui să știe cum să se apropie de client, cum să înceapă o conversație este de a se agăța de mica frază și dialogul direct în canalul de creditare. Scopul acestor acțiuni una - de a elibera produsul de client necesar. Un exemplu de astfel de vânzare - coada de lucru. Poți fi în numerar, și specialist de credit „în timp ce așteptați“, vă spune despre beneficiile de card de credit și să încerce să o convingă să execuție.

Etapele de vânzarea de credite către clienți

Dacă te uiți la angajatul băncii de dialog și de partea de client, devine clar că întreaga conversație este format din 5 etape:

Nu există nici o diferență, în calitate de angajat al băncii a urcat la tine. Puteți sta în linie sau sunt întoarse spre el cu o întrebare. Rezultatul unuia - ai început o conversație. Și asta înseamnă că ați stabilit contactul cu un specialist în vânzări. Puteți trece la pasul următor. a existat un scop să știe nevoile dvs. de la un specialist de credit.

Identificarea nevoilor

Managerul vă poate pune o întrebare fără nici un indiciu al unui împrumut. Dar este acolo și se va încheia scopul principal al expertului - să știe „punctele slabe“ tale.

„Spune-mi, dacă nu doriți să primiți reduceri în magazinele partenere? „Puteți cere managerul? Vei în orice caz, pentru a face achiziții? "

„Spune-mi că nu HOTH acolo o dată sau de două ori pe an, pentru a acoperi întreaga familie în Europa gratis?“

„Te rog spune-mi că e în orice caz, a face o achiziție pe card, nu doriți să complet gratuit pentru a ajunge pe harta înapoi la suma de 3%?“. Fiecare client vrea să obțină cooperarea unuia dintre beneficiile: confort, economii de costuri, sau prestigiu. Răspunsul dvs. va fi un pointer la nevoia de mers pe jos la banca de lângă casa - este convenabil. Interesat de scăderea ratelor - l cu moderație. Vrei sa afli despre privilegii speciale - este de prestigiu.

Dodge manageri

Dodge nu numai manageri, dar, de asemenea, marketing bancare.

Prezentarea produsului

În funcție de nevoile și dispozițiile tale, ofițer de împrumut vă va prezenta un împrumut de la cealaltă parte, care este pentru tine prioritate. Rețineți că cea mai mare parte angajatul băncii va spune „cu privire la beneficiile de limbaj“ - pentru a sublinia unicitatea și particularitatea produsului doar pentru tine.

De exemplu, pentru clienții care sunt economii puternice, managerul spune:

„Împrumut nostru vă va permite să plătiți mai puțin din cauza ratei dobânzii scăzută. Pentru tine, acest lucru înseamnă economii semnificative. În plus, acordând un împrumut de la noi, nu vei plăti mai mult pentru o plată în numerar.“

Lucrul cu obiecții client

Prima reacție naturală a debitorului - să zicem, de exemplu, „nu, mulțumesc, dar altă dată.“ Asigurați-vă că managerul a fost de așteptare pentru asta de la tine. Acesta este motivul pentru care este:

• Sunt de acord cu tine;
  
• pune întrebări de clarificare
  
• va realiza răspuns motivat;
  
• câștiga contestația.
  

• „Sunt de acord că financiar de luare a deciziilor - un pas serios și responsabil exact ceea ce doriți să se gândească la Hai să discutăm împreună.?.“
  

Este posibil ca acest lucru va fi urmat o nouă obiecție care urmează să fie învins de aceeași schemă. Fiecare manager știe că atâta timp cât clientul „în dialogul“, o oportunitate de a-l elibera un produs de credit este aproape o sută la sută.

De obicei, după fiecare ordonator de credite obiecții cere ceva de genul „fac afară?“. Și dacă în spatele acestui cuvânt nu este o nouă obiecție, apoi ia în considerare faptul că flagrantul ofițerul de împrumut nu a reușit - imprumuti.

Cum nu pentru a obține manager de credit „dependent“?

De fapt, idealul - spune „Nu, mulțumesc“, fără a se angaja într-un dialog în continuare. Dezvoltarea temei, da manager la mai multe informații despre tine, care vor fi folosite în încercările viitoare de a vă emite un credit. Dar dacă într-adevăr nevoie de o anumită sumă? Din păcate, chiar și în acest caz, nu este necesar pentru a face un împrumut chiar acum. Ajuns acasă, calm studiu a furnizat informații cu privire la site-ul web al băncii. Deci, va fi capabil să evalueze în mod rațional beneficiile produsului și nu se obține credit cu beneficii dubioase.