sistem en-gros în regiunile de tehnici eficiente de marketing
Director de Marketing, I. T. I. Companie
Înainte de fiecare angrosist majore, mai devreme sau mai târziu problema construirii unui sistem de distribuție în regiuni. Cum cele mai bune pentru a promova produsele lor de sute de kilometri de la sediul central? Cum să reducă la minimum riscurile și costurile de logistică? Cum de a controla reputația de brand? Compania noastra rezolvă cu succes toate aceste probleme pentru mai mult de 15 ani.
Înainte de a înțelege ce un sistem de vânzări en-gros în regiunile abordării noastre, am studiat cu atenție toate opțiunile posibile și acceptabile pentru noi să cântărească „pro“ și „contra“. Și structura de ramură și a sistemului de distribuție prin intermediul operatorilor regionali en-gros mari au argumente pro și contra, și de a înțelege de ce am ales a doua opțiune, noi le considerăm în detaliu.
În total, deschiderea sucursalei din regiune face posibilă creșterea vânzărilor en-gros în regiunea de 35-55%. Bazat pe propria noastră experiență, pot spune că, uneori, - în funcție de produs și regiune - această cifră poate ajunge până la 70%.
Tabel. Sistemul Pro ramură
Factorii care oferă beneficii
efect economic suplimentar (%)
Contra sistem de ramură de vânzări en-gros din regiunile
Dar toate aceste avantaje sistem de ramură pot fi utilizate numai în anumite condiții. În primul rând, piața din această regiune trebuie să fie suficient de dezvoltate. De exemplu, ar trebui să fie delimitate în mod clar și canale de distribuție construite (en-gros - vânzări corporative - retail), ar trebui utilizate astfel de indicatori ca distribuția cantitativă și calitativă. În plus, acesta trebuie să fie dezvoltate de către structura companiei (tehnologia standardizate și procesele de afaceri, tehnologia de control replicabil, susținut un singur ERP-sistem, grup special de angajați ai companiei, care poate deschide afaceri).
Deci, după cântărire toate „pro“ și „contra“, am ales să lucreze prin intermediul dealerilor.
Avantajele vânzărilor sistemului de vânzări en-gros prin intermediul dealerilor
Dacă nu iau în considerare starea pieței de papetărie, care, după cum sa menționat mai sus, nu a avut o introducere profundă a regiunilor, au existat mai mulți factori care ne-au condus la decizia de construire a unui sistem de distribuție, bazându-se pe dealeri.
beneficii economice
Noul brand
lipsa de personal
Orice sucursală cere o echipa care ar trebui să fie în regiune la locul de muncă, și funcționează bine - mai bine decât vechile cronometre ale pieței locale. Trimite o ramură de experți de la sediul central este posibil, dar, de obicei, numai pentru un timp. În acest caz, în plus, componentele specifice foarte importante domenii: piața de birouri - destul de înguste, și profesioniștii din această industrie pentru a găsi mult mai complicat decât, de exemplu, specialiști pe piața bunurilor de larg consum. Și dacă în orice centru regional magazine alimentare poate fi de aproximativ 500, și chiar mai mult, magazine de papetărie, sau magazine care vând materiale de birou, - nu mai mult de două duzini. Acest lucru înseamnă că ar trebui să fie recruteze pe bază reziduală, sau educa noi, aducându-le treptat la nivelul de specialiști și experți. Cultivand un nou angajat în această piață dificilă, de obicei, durează aproximativ doi ani, pe care apoi pur și simplu nu a existat.
avantaj competitiv
Compania I. T. I. căutat întotdeauna să iasă în evidență într-un mediu competitiv pentru soluțiile sale inovatoare. Nu poți prinde din urmă cu liderul, pur și simplu, copiind acțiunile sale. La acel moment, toți jucătorii majori federale, cum ar fi „Comus“, „Ferma“, „Grupul de tovarăși“, au avut deja rețelele lor de sucursale. Astfel, stabilirea unui club de dealeri loiali a fost pentru compania I. T. I. anumit avantaj competitiv. Am arătat distribuitorii săi, spre deosebire de alți distribuitori federale nu vor concura cu ei, ia pâinea lor, că nu sunt în pericol pentru afacerea lor. Am declarat că suntem gata să coopereze cu ei, bazate pe experiența și cunoștințele de specificul regiunii lor. Și, în același timp, oferindu-le să profite de cunoștințele și experiența noastră.
- declin de sezon în afaceri: 3 moduri de a trage de vânzare
Nașterea Clubului Silwerhof
Până în prezent, în fiecare regiune, vom lucra cu dealerii de 2-5 - numărul lor depinde de modul în care un anumit dealer acoperă canalele din regiune și cât de mare dimensiunea și populația din regiune. I. totală a societății T. I. cooperează cu 287 companii-dealeri din mai mult de 60 de regiuni din România, precum și din Kazahstan. Toate aceste companii alcătuiesc clubul nostru Silwerhof.
- Produs nou: „capcane“ de dezvoltare și de timp pentru a pieței
Marca feedback-ul a inițiat
Este dificil de a diviza strategia de brand și a sistemului de distribuție. După Silwerhof Club în sine nu este un scop, ci un instrument pentru a promova brand-ul. În mare parte pentru că ne asculta întotdeauna dealerii noștri, marca Silwerhof sa transformat în mod neașteptat diferit de alte mărci. Dar crearea și promovarea brandului, precum și participarea activă a partenerilor și a dealerilor noștri în organizarea de vânzări en-gros din regiunile, crearea și consolidarea poziției brandului - un subiect pentru un alt articol.
- Promovarea produselor: strategii și greșeli la care trebuie să ia o privire mai atentă
Creșterea dealeri de loialitate
Pentru a coopera cu vanzatori a fost de calitate, trebuie să ia în considerare mai multe aspecte, deoarece baza de loialitate, dealer nu numai din motive economice, ci și relațiilor umane. De asemenea, este necesar să se ia în considerare perspectivele unei astfel de cooperări pentru ambele părți. dealer Loyal nu merge la un concurent, acesta va promova în mod activ produsul, să aibă grijă de reputația sa și să fie filosofia de brand de consum.
Să începem cu beneficiile economice. Ce devine exact fiecare comerciant de a coopera cu noi? A se vedea. Figura 2.
dealeri Motivation la nivel emoțional
În plus față de motivele economice pe care le pasă și că dealerii noștri a fost confortabil și distractiv de a lucra cu compania I. T. I. În afară de numeroasele conferințe în regiuni, ne-am adunat toți membrii Clubului Silwerhof de două ori pe an, la nivel central la Moscova, sau în orice casa tramvai de odihnă. Programul include astfel de adunări și de formare și de informare cu partea oficială de atribuire și un premiu de contact stabilit cel mai bun, și, desigur, de comunicare într-un cadru informal.
În plus, vom da membrii clubului un sentiment de apartenență la crearea brandului. Acum, fiecare dintre dealerii s-ar putea spune, „Da, am fost unul dintre fondatorii Silwerhof, am participat la construirea brandului.“ Susținem și iniția feedback-ul - este interesant și util atât pentru dealeri și pentru marca în sine. Este suficient să spunem că o mulțime de produse a fost derivat din linia noastra de produse, tocmai pentru că nu îndeplinesc cerințele care se aplică dealerii l. Ei pur și simplu ne-a spus: „Nu e asta. Noi vindem, vom vedea răspunsul consumatorilor, și nu este atât de ". Și noi, la rândul său, încercați întotdeauna să răspundă la astfel de comentarii.
Apropo, noi nu înțelegem imediat cât de important este acest lucru pentru dealeri componentă emoțională, este comunicarea. Numai în al doilea an al clubului, am văzut că oamenii sunt în mod activ să comunice în afara programului planificat, ei sunt interesați, ele interacționează perfect. Din punct de vedere economic pentru a măsura valoarea unui astfel de dialog este, desigur, imposibil.
- Cum de a lucra cu partenerii: cum să se adapteze conducta de vânzări și le ridică la 25%
Comunicare în cadrul lanțului de distribuție
Până în prezent, din păcate, aproape întotdeauna cu calea produsului de la producător la utilizatorul final pierde o mare parte a informațiilor, care stabilește în stadiul de dezvoltare a produsului. Legătura între dezvoltator, producătorul și clienții retail sau corporate, de regulă, absentă. Mai ales că nu există nici un feedback-ul utilizatorului final. Numai etapa en-gros, produsul trece prin mai multe etape: cumparatori - depozit - agenții de vânzări. În acest caz, chiar și înainte de managerii de vânzări informațiile nu vine întotdeauna, iar dacă bunurile, cumpărătorul are încă cunoștință de o anumită marcă de produs, caracteristicile și avantajele competitive, consultantul vânzătorul știe deja mult mai puțin. Aceasta este o mare provocare pentru orice marca, care este pusă în aplicare prin structura rețelei de distribuție. Și așa ne străduim pentru a construi un sistem en-gros, ceea ce ar permite de a aduce filozofia mărcii noastre către consumatorul final.
La fiecare dintre aceste etape (figura 3), informații, care pune în produs în etapa creației (filosofia brandului), este pierdut. Ca urmare, până în momentul în care mărfurile ajung la consumatorul final, toate concepute pentru strategia de marketing sa, misiunea și filosofia brandului merge la deșeuri.
De astăzi, avem deja o experiență de comunicare cu dealeri și producători. Există o reciprocitate de legătură cu mediu brut. În mod similar, prin conferințe regionale, intenționăm să construim relații cu comercianții cu amănuntul. La aceste conferințe, vom furniza informații cu privire la toate caracteristicile și beneficiile produsului nostru nu este numai pentru a cumpărătorilor și cercetătorilor de mărfuri, dar, de asemenea, la asistenții de vânzări. Ca parte a acestor activități se vor desfășura cursuri de instruire privind vânzările active, tehnologie, lucru cu cumpărătorul, merchandising și așa mai departe. N.
Deci, fiind în interiorul unui sistem de comunicații, dealerul primește o garanție că el intră în această comunitate, este o parte din ea. Opinia lui va fi auzită și luată în considerare, ceea ce înseamnă că el poate influența evoluția brandului.
