Cum să vorbesc cu cumpărător

De ce ai aceste ceasuri atât de scump?

Aceste cuvinte au auzit o mulțime de vânzători. Să încercăm să le înțeleagă, spun ei, „pe stoc“, și a vedea modul în care clientul cu beneficii maxime pentru ei înșiși pot răspunde.

Și vecinii nu sunt mai ieftine?

Imediat a face o rezervare: nu considerăm cazul în care cumpărătorul nu colectează cu bună știință orice oră, în orice magazin să cumpere, ci pur și simplu de magazine plictiseala. De altfel, o astfel de mult. Deci

„De ce ai.“

Subliniem în mod specific ultimul cuvânt. Nu este atât de important încât întreaga frază, la prima vedere, are o conotație negativă. Principalul lucru este faptul că cumpărătorul a venit la tine în magazin, este interesat de produsul dvs. este gata să vorbească cu tine, asculta argumentele tale. Se pare că într-adevăr plăcut, și produsul, și magazinul. El vrea să cumpere un produs de la tine, să-ți dea banii lor! Notă - este tu și nu altcineva. Orașul are mai mult de o duzină de ore de magazine, dar cumpărătorul acesta a apelat la tine. Adică tu, din punctul său de vedere, există un avantaj semnificativ față de aceste magazine. Și el încurajează în mod deschis să vorbească.

Din păcate, în cele mai multe cazuri, vânzătorul primește o fază similară ca un atac, și „program de apărare“ său este inclus în cap: el a fost nervos, și cred că suntem tensionate, într-o conversație trădează iritare, și, uneori, ostilitate. Cumpărătorul totul, și dorința de a cumpăra tot ce pierde simte.

. „Aceste ceasuri.“

Nu, acest lucru este cu siguranta cumparatorul merita un monument în timpul vieții sale! Printre multe sute, daca nu mii de modele expuse în „alte magazine“, el a ales acest lucru (deși considerat, în mod evident, și alte modele și prețurile lor), amintiți-vă prețul acestui model (încercarea!), Vin la tine (nu leneș!) am reușit să-și găsească propriul ei (și va fi rapid capabil să facă acest lucru?!), și nu a uitat ceea ce a văzut înainte de prețul (pentru mine personal nu este în vigoare). Omul a făcut o treabă herculean, și el merită o recompensă, cel puțin sub formă de conversație.

Și, apropo, de ce acest ceas? La urma urmei, probabil că aveți alte modele care se potrivesc cumpărător chiar mai bine decât aceasta? Fii atent la 2-3 sale modele similare. Acest lucru ar duce conversația departe, iar în cazul în care cumpărătorul este interesat de alte modele, elimina foarte problema compararea prețurilor.

. „Așa scump.“

Regula generală: o persoană care nu vrea să facă nici un scump sau ieftin să cumpere. El vrea să facă o afacere. Iar conceptul de „beneficiu“, în plus față de prețul include originea, calitatea produsului, garanție, ambalarea și mai mult. Amintiți-vă, în cazul în care prețul a fost singurul factor important pentru o persoană, el ar spune că nu deveni - ar merge la „alt magazin“ și să cumpere modelul preferat. Găsiți motivul pentru care el nu a cumpăra un ceas de la un concurent, și vă puteți transforma cu ușurință interlocutorul cumpărătorului.

O întrebare interesantă este cât de mult mai mică ar trebui să fie prețul unui concurent pentru a, în primul rând, diferența ar depăși toate celelalte argumente, iar pe de altă parte, nu s-ar fi părut suspect?

În timpul nostru dinamic prețurile pot varia în funcție de zi cu zi. Este posibil ca cumpărătorul o săptămână în urmă a făcut vedea un preț mai mic. Dar, în urmă cu o săptămână acest produs a fost, de asemenea, mult mai ieftin, iar acum un concurent cu siguranță crescut. În cazul în care diferența de preț este mic și magazin există alte beneficii, este puțin probabil ca cumpărătorul dorește să verifice prețurile acum - în „alt magazin“ trebuie încă să fie atins.

. „În alte magazine.“

Aspecte pozitive mai mult. Să cumpărătorul vizitat un concurent. Dar, în primul rând, el a venit la tine. Acest lucru înseamnă că magazinul dvs. este, de asemenea, bine cunoscut și popular. În al doilea rând, din anumite motive, cumpărătorul nu a ajuns acolo deja selectat modelul lor. Deci, ceva ce nu-i place: foarte „alt magazin“ serviciu. Poate că a simțit că s-ar putea avea mai multe opțiuni.

Cu alte cuvinte, tratamentul foarte similar înseamnă că cumpărătorul dorește să facă o achiziție de la tine, el are nevoie doar de un impuls, o confirmare a corectitudinii alegerii sale.

Apropo, nu faptul că, chiar și la un preț mai mic de la un concurent o persoană care face o achiziție acolo. La urma urmei, nu trebuie să meargă (să-și petreacă timp, efort, bani), dar între timp ajunge acolo - modelul corect se execută, etc.

Linia de fund: clientul dvs. încearcă să arate ca o persoană serioasă, ceea ce face cu atenție și o decizie de cumpărare. Explică-i că a făcut un lucru bun prin oprirea alegerea pe magazinul dvs., și „alte magazin“ doar încercarea de a face un prost de preț scăzut său.

Și dacă el a fost de gând să cumpere?

Există o situație în care cumpărătorul își amintește în mod clar și model și preț: recent, el a dobândit deja un astfel de ceas. Chiar și la cel mai mic preț al doilea, exact aceleași ore pe care el nu-l cumpere. Ce se poate face în acest caz?

În primul rând, încercați să obțineți o confirmare a acestei versiuni. În al doilea rând, rezultatul conversației cu cumpărătorul să fie credința lui în beneficiile magazinul dvs. pentru un concurent.

De ce oamenii au cumpărat din nou la ceas și se întreba o marfă, iar prețul? Mai degrabă, el încearcă să găsească o confirmare a corectitudinii alegerii, după cum nu sunt sigur despre asta. Deci, concurent, deși și am vândut bunurile, dar cumpărătorul viciate. Tu va fi, în orice caz, nu poate ofensa cumpărătorul ( „și modelul pe care o alegeți lucruri, iar magazinul este la fel“), dar, cu toate acestea, să încerce să explice că el a fost greșit.

Pentru a rezuma

Ce să facă și cum să se comporte în cazul în care cumpărătorul compară prețurile? Comportamente poate fi setat, două situații similare nu se întâmplă. Cu toate acestea, vom da un circuit general de vorbire.

Întrebați de ce alegerea a căzut pe acest model.

Sugerează 2-3 mai mult ca punctul de vedere al unui cumpărător.

Discutând ceasul, încercați să înțeleagă că în cumpărător lor principal de calitate, prestigiu, design, noutate.

Paralel să-mi spui ce magazinul dvs. este pur și simplu incorect să compare cu „celălalt“.

În timpul conversației, susține magazinul dvs., pornind de la identificat principalul cumpărător de calități de bunuri: calitatea - o garanție de serviciu; prestigiu - „magazin pentru oameni serioși“, „Ai văzut ce cumpără este înfășurată?“, „vom cumpăra“, „toate bunurile în prezent“; noutate - „ea rasposlednyaya noutate“, „tehnologie super“, „în Europa sunt atât de“ etc. Dar cel mai important lucru - nu este ceea ce să spună și cum să vorbească. Acest cumpărător vrea să cumpere un produs de la tine, și cere pentru a risipi îndoielile. Deci, ajuta-l!

Și ultimul. În conversație întotdeauna se referă doar la beneficiile pentru client și niciodată - la problemele lor în cadrul. Exemplu: nimeni nu îi pasă că ai închiriat mai scump, dar toată lumea îi place să cumpere bunuri într-un magazin de prestigiu.