Cum de a vinde nevandabilă

În primul rând, trebuie să înțeleagă faptul că produsele nevandabile nu există. La fel cum nu există „ieftine prea scump /“, „rele“ sau mărfuri „inutile“. Acest produs - este o coajă de oportunități pentru cumpărător. Cu alte cuvinte, orice produs - este un mijloc de a satisface anumite nevoi umane. Faptul că o persoană „scump“ pentru un alt - „acceptabil“. În cazul în care un conducător auto în suspensia sport auto - angajamentul de stabilitate în timpul deplasării rapide, atunci celălalt - este o sursă de disconfort atunci când tremura neregulile.

După cum puteți vedea, înainte de a oferi mai greu de a vinde un produs, trebuie să determinăm care clientul are nevoie cât mai clar posibil. Dar, de multe ori, nu fiecare cumpărător este dispus să articuleze în mod clar nevoile lor. Mai mult decât atât, nu orice vânzător pentru motivele vizibile „de înțeles“ nu sunt întotdeauna în măsură să identifice nevoile ascunse. Pentru aceasta avem nevoie de un pic mai mult timp pentru a stabili un contact cu cumpărătorul.

Cum să contactați

În scopul de a stabili un contact, trebuie să ne oprim pentru un timp „de a vinde produsul,“ și doar o conversatie „despre viata“, este situat la cumpărător. În această etapă, încercați să rândul său, din ce în ce la experiența personală a clientului. Lasă-l să vă spun despre procesul de a cumpăra un produs similar mai devreme. Puneți întrebări cu final deschis, pentru a clarifica pentru ele însele diferitele părți ale acestui episod din viața. Una dintre cele mai eficiente metode de lucru în această etapă este aderarea deplină la tema, precum și ascultarea activă, care este exprimat în duplicarea replici ale clienților și unele din gesturile sale. De asemenea, pe scena comunicării informale este important să se înțeleagă care ia deciziile de cumpărare. Ideea este că, uneori, să colecteze informații despre produs și comunicarea cu furnizorii din familie este implicat, cum ar fi soț și soție, se ia decizia. Eroare Vanzatorul poate fi exprimat în faptul că „artileria grea“ de opinie nu trimite cel care decide.

Identificarea nevoilor și prezentarea produsului

O atenție specială în această etapă ar trebui să se acorde la întrebarea principală - „De ce am nevoie cumpărătorul unui anumit tip de produs,“ și că „este important pentru cumpărător la produs.“ Aceste condiții de bază ne va oferi posibilitatea de a evidenția unele proprietăți în următorul produs ca un avantaj și să fie tăcut despre alții ca puncte slabe. De exemplu, un agent de vânzări de mobilier știe că rama de pat este fabricat din lemn cel mai nepopular care scartaie cu timpul, sau este acoperit cu lac ieftin, sensibile la umiditate, dar în procesul de comunicare cu clientul, el descoperă că cumpărătorul are probleme cu spatele. În conformitate cu presetarea, vânzătorul se va concentra pe proprietatile ortopedice ale saltelei ca arcurile și grătare. Un alt exemplu. În magazinul de mărfuri pentru parcele cu caracter personal sistem „stătut“ de irigare cu un defect, din cauza care a difuzorului funcționează în doar jumătate din duze. Prin urmare, vânzătorul trebuie să se concentreze pe această proprietate a bunurilor, beneficiile pentru cei care au nevoie să fie poziționate aproape de stabilirea unor astfel de site-uri, care nu va curge în apă din duzele nelucratoare. În plus față de reducerea pentru defecte vânzătorul va organiza o afacere bună.

De vânzare cu orice preț

Dar ce se întâmplă în acele cazuri în care este necesar să se vândă bunurile nevandabile la orice preț? Atunci când un client vine la magazin o dată pe lună, în cazul în care vânzarea de bunuri depinde de prima lunar vânzătorului. Problema este agravată în cazul în care căutătorul vine „butoane perla“, care este un om care știe ce vrea, de fapt, sau vânzătorul se confruntă cu un cumpărător incredibil de dăunătoare și pretentios. În acest caz, vânzătorul trebuie să învețe abilitatea de lucru cu obiecții. La baza acestei abilitate este principiul echilibrului, așa-numita abordare rațională, în care, pe de o parte sunt obiecțiile cumpărătorului, iar pe de altă parte - vânzătorul argumentelor.

Lucrul cu obiecții

Există trei moduri de a face cu obiecții.

1. Plătiți defect în demnitate. mașină neagră devine murdar repede, dar se pare solidă și piața secundară pentru a da un preț mai mare.
2. Schiță problema. Pentru a compensa lipsa unui număr mare de avantaje. În cazul în care clădirea de peste drum - singurul lucru care confundă cumpărătorul, dar in casa sunt ferestre noi din plastic, un plan de succes, nu există probleme cu vedere la canalizare și râu. Și apoi, pentru că este o construcție de peste cinci în șapte luni.
3. Recunoaste lipsa de bunuri. Alăturați-vă îndoielile cumpărătorului și oferă bonus suplimentar de o garanție extinsă sau un card de reduceri pentru clienții VIP.

La încheierea negocierilor, este foarte important să se un pic „pune presiune“ asupra cumpărătorului - să-l aducă pentru a semna un contract. Pentru a face acest lucru, pur și simplu pune o întrebare de genul, „semna contractul?“ Sau „ești gata să lași un depozit acum?“.

Înarmat cu aceste tehnici simple și dezvoltarea abilităților de comunicare proactive, va fi capabil să vândă nevandabile cu ușurință.