Cum de a crește vânzările de mai multe ori o experiență reală
Există o mare diferență între ceea ce agenții de vânzări de succes vorbesc despre activitățile lor la seminarii și sesiuni de formare, precum și modul în care acestea efectuează tranzacția în practică. „Dacă vrei să dau seama cum să facă vânzarea ex-Perth, urmăriți-le în acțiune, și nu de sex-Ghaith poveștile lor despre aceste evenimente,“ - sfătuiește Nil Rekhem, renumit antrenor mondial și consultant în domeniul vânzărilor pe scară largă. Hai să o facem și suntem: o privire la modul în care experții fac vânzări reale și vânzători motivați.
„Pentru a construi o echipa puternica de vânzări, aveți nevoie de un sistem cuprinzător pentru a sprijini nivelul ridicat de motivare. Nu pierdeți niciodată o oportunitate de a consolida motivația echipei. "
Ron Marx, director de vânzări, șef de consultanță Rezultate Seminarii
La inceputul carierei sale, Ron Marx a avut o lecție bună de motivare de celebrul instructor de vânzări Tom Hopkins.
Hopkins a fost invitat să viziteze Marx, un nou venit promițător, și a întrebat cât de mult vrea să facă o vânzare și că el dorește să obțină bani. Ron Young, pe reflecție, a decis că ar fi frumos să cumpere o mașină nouă - atunci el a fost un vechi, folosit Oldsmobile. Ei au avut o discuție lungă cu Hopkins, ce fel de masina ar fi mai bine să cumpere, și în cele din urmă a fost de acord asupra unui Jaguar de aur. Ei au determinat cât timp Marx trebuie să salveze o plată în jos, și atunci când el va fi capabil de a permite plățile lunare. Ei au identificat repere și ținte stabilite de activitate. Marx a fost încântat!
Când conversația a fost de peste, Ron Hopkins invitat la masa de prânz. Cu toate acestea, în loc de restaurant au mers la compania pentru „Jaguar“! Trei ore mai târziu, Marx a ordonat masina. Împreună cu masina, el a primit o plată lunară. Deci, el a găsit un mod neobișnuit de a motiva agenții de vânzări: ei creează datorii! În cazul lui Marx, a funcționat. El a început să lucreze mai greu si forteaza-te sa faci ceva niciodată făcut înainte. El nu numai că a devenit mult mai mult pentru a face, dar, de asemenea, să dezvolte abilitățile și încrederea lor. A doua zi a cumparat Jaguar, Ron Marx încă considerat unul dintre cele mai interesante din viața ta.
„Trebuie să înțelegeți - sau cel puțin să încerce să - mediul în care trăiesc clienții potențiali. Tot ce se întâmplă în acest mediu, cum ar fi efectul faptului că consumatorii nu sunt sau nu fac. Participați și ficțiune, și puteți înțelege cum să folosească în avantajul lor este atat de important pentru clienții dumneavoastră. "
Sergio Ziman, fostul șef al departamentului de marketing al Coca-Cola
Coca-Cola Company a făcut tot posibilul pentru a arăta oamenilor că nevoile lor sunt respectate și luate în considerare. Această atenție a adus dividende considerabile - în ciuda previziunilor sumbre, vanzarile companiei nu numai că nu a scăzut, ci chiar a crescut în comparație cu anii precedenți.
„Niciodată nu a începe o întâlnire de afaceri pentru a vorbi despre personal. Oamenii de succes apreciază timpul lor mai presus de toate - astfel încât să le arătăm că, de asemenea, că o valoare foarte mare. Acest semn de respect ar fi apreciat. "
Neil Rekhem de vânzări cunoscut explorator, fondatorul Huthwaite
Odată ce Nil Rekhemu a trebuit să lucreze în grupul de compania British Petroleum centrală de achiziție. Unul dintre cumpărători pe perete atîrna o imagine a unui iaht de curse. „I a păstra această imagine, deoarece crește eficiența muncii mele“, - a explicat el. Rekhem surprins, a cerut o explicație, și că este ceea ce a auzit: „În fiecare zi, oamenii vin la mine și vânzătorii ia timpul meu chat-ul la tot felul de teme abstracte. Este evident că ei încearcă să găsească o zonă care mă interesează. Dar eu sunt un om ocupat și nu pot executa ziua programată, în cazul în care îmi petrec timpul vorbind, nu direct legate de caz. Așa că am folosi această imagine pentru a spori propria productivitate. Când următorul reprezentant comercial pentru prima data vine la mine, el obișnuia să spună: „Ce imagine frumoasă. Trebuie sa fie foarte atasata de navigatie „la care am răspuns:“ Nu-l pot suporta. Această imagine atârnă aici pentru a vă reaminti de cât de mult timp este petrecut în palavrageala de mers în gol. Deci, pe ce problemă ai vrut să mă vezi?“."
Aceste povești de „spin-vânzare“ cărți Nil Rekhema, Rona Marksa „Campioni de vânzări. Cum de a câștiga, tren și să conducă echipa „și Serhio Zaymana„Marketing End“. „Spin-vânzare“, puteți citi doar 15 minute chiar acum, iar celelalte două cărți vor apărea în „ideea principală Biblioteca. Cărți de afaceri pe scurt „în viitorul apropiat.