Clasificarea puncte de vânzare cu amănuntul
Clasificarea puncte de vânzare cu amănuntul
puncte de vânzare cu amănuntul - este fundamentul și garanția succesului reprezentantului de vânzări. Deci, ce sunt aceste puncte de cumpărături? Alb, albastru, roșu și perla butoane? Shop - punctul de vânzare cu amănuntul de vânzare sau de la punctul de vânzare (TT). Iată Vayu caracteristicile CT sedimentabile, care depinde permeabilitatea ce produse pentru a vinde este rezonabil într-o anumită priză, o taxă suplimentară - când să obaschat atenția asupra marjei și mai mult.
Voi începe cu faptul că există 2 tipuri de puncte de vânzare cu amănuntul - este punct și punctul impulsnayatorgovaya la cererea planificată.
puncte de vânzare puls sunt întotdeauna situate în apropierea drumurilor sau într-un foarte acceptabil de locuri, un exemplu concret în acest sens este de obicei standul de țigări lângă drumul spre intrarea în 4-5 locuri de parcare. Desigur, acest tip de punct ca este rezonabil de a plasa produsul de impulsuri, cum ar fi țigări, bere, snack-bar, inghetata (vara). Prin urmare, nu este necesar să se plaseze la un magazin de gaz biscuiți de greutate sau de pește congelat, ambalare maximă, puteți plasa felierea cârnați. Marja în magazin de impulsuri este reglementată în primul rând de concurență, în cazul în care scăderea prețurilor nu ajuta clientul atrage în mod rezonabil vanzatori frumoase, abordare comoditate cumpărător (o modalitate buna de a lucra prin fereastră, și cu ușa deschisă, în același timp).
puncte de vânzare cu amănuntul cu livrarea planificate sunt situate în zone rezidențiale, de exemplu, puteți ridica orice magazin situat în clădiri înalte, cele mai multe dintre acest magazin va fi de succes în cazul în care un pic de concurență (aproximativ echivalent cu a fi o bună abordare la magazin sau în apropiere de intrarea în curte). Produsele din această piață de desfacere ar trebui să fie variat, în termeni simpli, care ar mânca (produse finite), gatiti o masa (legume, rădăcinoase, produse semifinite și așa mai departe) decât să mănânce (linguri, furculițe, etc.) și, desigur, fabricate departamentul de bunuri ( care ar curăța vasele după spălare). Într-un astfel de magazin va orice cetățean, astfel încât să candideze pentru o bere și o țigară în cealaltă nu doresc să stocheze, și soția sa cerut să cumpere pâine și cartofi. Marja în această piață de desfacere este reglementată în primul rând de prezența concurenței, în acest caz, ia în considerare apropierea de supermarketuri și magazine hiper și concurenți cu magazine similare. În cazul în care magazinul este în valoare de „la îndemână“, în supermarket, acesta va rezista competiției numai dacă el este impulsiv, este rareori posibil pentru a concura cu supermarket pentru acest lucru, este necesar să se efectueze o astfel de prețuri supermarket (reduceri - orice acțiune sau preț permanent scăzut), iluminat muzica.
reprezentant de vânzări este important să se cunoască toate cele de mai sus scrise, care ar fi la vizita la TT pentru a face prezentarea calității de a obține în nevoile clientului.
Împărțirea pe tipuri de puncte de vânzare nu este un subiect simplu, așa cum ar putea părea la prima vedere. La urma urmei, aplică propriile abordări la definirea a ceea ce o piață de desfacere cu amănuntul ce tip de criterii, și de multe ori ele însele variază în aproape fiecare companie. Și în domeniul chiar mai dificil!
Să începem cu cele mai comune clasificarea pe principii de mărime și de funcționare, descriind toate tipurile majore de puncte de vânzare cu care se confruntă în reprezentantul de vânzări.
Comercianții cu amănuntul, de asemenea, trebuie să fie clasificate în funcție de locație și de concentrare. În funcție de nivelul de concentrare de magazine au opțiuni următoarele:
- izolat puncte de vânzare de cazare în raport cu alte puncte de vânzare;
- puncte de vânzare de cazare grup de specializare;
- puncte de vânzare de cazare grup de diferite specializări.
Baza pentru următoarele servicii pentru clienți de clasificare yavlyaetsyaformat.
1. piețe de desfacere blatul (magazine, pavilioane, magazinele tradiționale și chioșcuri). Afișarea mărfurilor se efectuează la fereastră, la care cumpărătorul nu are acces. Vânzările sunt efectuate peste tejghea într-un magazin sau prin fondul general. Acest format este pe moarte în marile orașe din mai multe motive: În primul rând, mulți cumpărători sunt obișnuiți să aleagă, și ei sunt privați în magazine blatul; în al doilea rând, aceste puncte de vânzare sunt asociate cu calitatea slabă a serviciilor și a mărfurilor (care este de multe ori adevărat!); în al treilea rând, din cauza prețurilor ridicate (furnizori obține, de obicei cel mai mare profit din munca exact acest format. Adăugat la acest lucru este nevoia pentru conținutul personalului și familia proprietarului, care este suprapus pe o cifră de afaceri modestă și, ca rezultat vom obține o mare majorare de până la 50% pe elementele selectate ); În al patrulea rând, ca urmare a procesului natural de imbatranire reduce proporția populației, care este psihologic confortabil de cumpărare. Cu toate acestea puncte de vânzare blatul au un avantaj important ca oferind posibilitatea de a achiziționa rapid, care prezintă chioșcuri înfloritoare aproape de stațiile de metrou, și este resursa lor pentru supraviețuire.
2. magazine cu autoservire (hypermarket-uri, supermarket-uri, minimarket, numerar carry). Locuri de muncă puncte de vânzare similare, se bazează pe principiul liberei alegeri și accesul la bunuri (cu excepția câtorva grupuri de produse). Vânzările sunt efectuate prin unități de numerar. O parte substanțială a achizițiilor în magazine auto neplanificate, care necesită proprietarii la o gamă largă de produse și, prin urmare, zone mari și capital de lucru, ceea ce conduce la o retea de supermarketuri pe scară largă.
puncte de vânzare cu amănuntul se disting și de stabilire a prețurilor.
A) Discounterii - puncte de vânzare cu amănuntul, poziționându-se ca magazinele din clasa economic, și distins cu marja de tranzacționare redusă (mai puțin de 20% sau, cu condiția mari reduceri de la furnizori mai puțin decât media pe regiune), simplitatea de proiectare a unei săli de tranzacționare (de economisire pe hardware-ul, aspect primitiv ) și interval limitat.
Discounteri, la rândul lor, sunt de două tipuri: hard si soft.
Hard discounter are o mică zonă pentru un supermarket (o medie de 800 de metri pătrați), gama de nu mai mult de 1000 de articole, dintre care mulți sunt bunuri achiziționate în mod regulat, clearance-ul minim, calculul se efectuează pe paleți, și de multe ori în ambalajul de transport.
B) Activitatea mass-market bazată pe principiul: produse de înaltă calitate la prețuri rezonabile. Printre acestea se numără cele mai multe supermarket-uri existente.
B) Premium. În acest segment, există magazine care vând, în conformitate cu excepțional de înaltă calitate, produse exclusive și scumpe, care, cu toate acestea, nu împiedică instalarea unei marje foarte mare pentru bunuri obișnuite. Acestea sunt pozitionate ca magazine pentru oameni bogați și sunt situate pe străzile cele mai prestigioase din zonele scumpe. Cele mai frecvente tipuri - supermarket-uri și buticuri.
Imediat am spus, că această clasificare se aplică numai rețelei majore și puncte de vânzare. Într-un sistem tradițional de stabilire a prețurilor de vânzare cu amănuntul nu cu o marjă ridicată. Singurele excepții sunt puncte de vânzare poziționate ca en-gros.
O altă clasificare ia în considerare ieșirea de specialitate. În acest caz, poate fi ca un universal, care este, de vânzare o gamă largă de produse, și un specialist, rame de sortiment înguste limitate (specialist pot fi produse de panificație clasice, un chioșc de tutun, vin de tip boutique, magazin de mezeluri).
Clasificarea puncte de vânzare cu amănuntul sub formă de plată
puncte de vânzare cu amănuntul negru (sau, uneori, numite puncte de gri). În limba vorbesc despre astfel de comerț - „Punctul funcționează în negru.“
Mult mai confunda lucrurile cu orificiile de evacuare albe. Prin urmare, despre un astfel de punct spune „punct de lucru în alb.“
În acordarea amânare a plății în numerar sau livrare de plată prin transfer bancar, solicita comerciantului pentru documente suplimentare. Mai mult, cu atât mai bine. Acestea pot include articole de asociere (în cazul în care nu este SP), contract de închiriere pentru comerț, un ordin de numire unei gene. Director, etc. Încă o dată - mai informațiile pe care le va colecta punctul de vânzare - mai sigur va începe să lucreze cu ei.
În cazul în care mărfurile la punctul alb de vânzare, care funcționează ca numerar / fapt (sau în numerar / amânări), împreună cu alimentarea prevăzută cu următoarele documente: scrisoarea de trăsură, factura, chitanta casa de marcat (uneori cecul devine după intrarea în numerar în mână și ia tranzacționare următor punct de vânzare vizita), certificate de calitate pentru produsele livrate, certificate (aproximativ o dată pe an), certificat sanitar-veterinar (la factura cerere de evacuare) fiscale.
În cazul în care mărfurile la punctul de vânzare, care plătește pentru mărfurile prin transfer bancar - toate aceleași documente, cu excepția primirii.
Clasificarea Următoarea împarte puncte de vânzare de canale de distribuție:
1. Rețea (organizată) de vânzare cu amănuntul. termeni de afaceri de rețea sunt trăsăturile caracteristice:
- matrice de sortiment general și cel puțin o destinație de plasare similară a mărfurilor pe rafturi și politicile de stabilire a prețurilor;
- design uniform, marca puncte de vânzare de rețea de vânzări;
- relatii, pe termen lung reglementată și parteneriate cu furnizorii și producătorii;
Pentru rețele de întreprinderi includ comerțul, unind cel puțin trei puncte de vânzare (deși în diferite companii abordare diferită).
Nici magazinele de format sau care aparțin unei entități sau a unui semn comun nu sunt semnele distinctive ale rețelei. Multe dintre rețelele constau din magazine, destul de diferit tip de magazine, cu un registru de numerar, hipermarketurilor. Uneori, punctul de lanturi de retail au nume diferite. În cele din urmă, atunci când un magazine de franciza de rețea poate aparține mai multor zeci de gazde.
2. piețe de desfacere cu amănuntul sunt independente de toate tipurile, de la tarabe la supermarket, nu au caracteristicile de mai sus.
3. puncte de vânzare en-gros (nume englezesc - en-gros). Lucrul cu consumatorii obișnuiți, nu numai cu persoane juridice (așa cum fac distribuitori). Vindem loturi en-gros de produse (de obicei, dintr-un pachet), la un mai mic decât prețul de vânzare cu amănuntul. Poate avea dimensiuni diferite, raza de acțiune și de specializare (numerar transporta, stand en-gros pe piață, centru de distribuție). La selectarea sursei de alimentare sunt ghidate costuri minime de intrare.
În continuare, împărțiți punctele de vânzare în funcție de tipul:
1. Hipermarchete. Cele mai mari magazine cu autoservire, cu o suprafață de vânzare de peste 1000 mp și de până la 80.000 de articole. Hipermarketurile sunt situate pe drumurile principale au parcare. Principiul de bază al muncii - toate achizițiile într-un singur pas. cumpărător standard vizitează supermarket nu mai mult de o dată pe săptămână, dar plinătatea camionului său este adesea limitată doar de capacitățile pungă. Aici clientul la fiecare pas trage cu urechea capcane calificați și duce la jumătate și până achiziții nu sunt planificate în prealabil și sunt rezultatul puls psihologic. Hipermarketurile combină o politică de prețuri mici și bunuri de sezon mai bine vândut, în timp ce acesta este un standard de majorare pe restul. Foarte des în aceste magazine vând produse fabricate.
Livrarea produselor se efectuează în supermarketuri atât producătorii și distribuitorii autorizați. De regulă, există o matrice de sortiment plătit. În supermarketuri de la furnizori de multe ori necesită reduceri semnificative și întârzieri la plată, dar poate fi flexibilă în negocieri.
3. Supermarket-uri. nu suprafață Comerț mai puțin de 300 mp. m. Magazine forme tradiționale de servicii pentru clienți, peste tejghea. De obicei situate în zone rezidențiale. Vânzările sunt efectuate în secțiuni, cu grupuri individuale de sortiment: băuturi, alimente, etc. Gama de produse include mai mult de 2 mii de nume. Este specializată în industria alimentară, precum și bunurile de uz casnic. De multe ori există supermarketuri tip mixt, cu preponderență produse în cifra de afaceri. Tarifarea nereglementat (dar foarte scăzut pe pâine și lapte). Calculele pot fi efectuate prin biroul de bilete, situat direct în secțiunile, sau trezoreria generală, dar produsul este în mâinile cumpărătorilor numai în momentul plății.
Umplere bunuri supermarket destul de haotic. Se vinde aproape orice produs care ar putea părea promițătoare în ceea ce privește cifra de afaceri și a prețurilor de intrare. În același timp, supermarket-uri sprijină o gamă largă de bunuri, care deschide oportunități mari pentru reprezentanții de vânzări.
4.Univermag - magazin cu o varietate de produse nealimentare și bunuri de larg consum de alimente. Magazinul are Departamentul de avantaje importante în comparație cu alte magazine: oferă clienților gamă maximă de produse nealimentare, cumpărătorul are posibilitatea de a cumpăra bunuri într-o singură locație, servicii suplimentare sunt oferite;
5.Gastronom - este o mică zonă magazin de produse alimentare universală (250-300 m2) cu metoda tradițională de tranzacționare peste tejghea. De regulă, acesta include un număr de secțiuni necesare: lactate, carne, gastronomie, băuturi, alimente, produse de panificatie (dacă există suficient spațiu) produse conexe;
6.Mini-piețele au o suprafață mică (o medie de 60-80 m2, uneori până la 300 m2). Unii dintre ei - metoda tradițională de a vinde peste tejghea, unele funcționează pe bază de auto-service. Livrările de mărfuri - de la distribuitori sau magazine en-gros;
8. pavilioane. mici puncte de desfacere 20 mp Vânzările sunt efectuate peste tejghea și ca o opțiune prin fereastră. Au o gamă limitată de produse, în principal produse bystrooborachivaemaya sunt în cerere mare și bine-cunoscute branduri. Pavilioane pot avea produse alimentare și de specializare non-alimentare.
9. Shop. puncte de vânzare cu amănuntul fără o podea de tranzacționare, cu o suprafață mică. Vânzările sunt efectuate numai prin fereastră. Ponderea principală a cifrei de afaceri a reprezentat pentru produsele de impuls, țigări și băuturi. S-ar putea fi specializate: produse alimentare, nealimentare, de tip mixt, experți (ziare, tutun). achiziții de bunuri produse, în principal, în mod independent pe piață și baze. Merchandising slab.
10.Palatka - structură prefabricate ușor de construit, echipat cu un contor, care nu are o sală de tranzacționare și spații pentru depozitarea mărfurilor, calculate pe unul sau mai multe locuri de vânzători de pe zona sa de lucru a postat inventar într-o zi de tranzacționare;
magazine 12.Spetsializirovannye lucra cu același grup de produse, sau o parte din ea. Cifra de afaceri din gama principala de produse este la 80%. Principala caracteristică distinctivă a magazine de specialitate - saturație și adâncimea de sortiment și servicii la alegerea unui produs.