Lucrul cu Obiecția nu, mulțumesc
Lucrul cu excepția: „Nu, mulțumesc. Sunt doar în căutarea "
- Vezi imagine mai mare
Există unele magazine care se întâmplă în, vreau doar să plece. atmosferă apăsătoare și vânzători sumbre, în opinia care se putea citi: „Ce este aici? Încă nu pot cumpăra nimic. " „Desigur, eu nu-l cumpere - responsabil mental. - Vreau să cheltui banii cu plăcere ". Eu cred că pentru tine cumpărături excursie - un fel de divertisment. De aceea, mergem unde ne bucurăm.
In fiecare zi de zambete devine mai mare, cu cumpărătorii au început să comunice politicos. Unele magazine chiar vanzatori cor Greet - un curs minunat, imbunatateste starea de spirit, și importanța vizitatorului.
Semnificația - este cuvântul magic de vânzare cu amănuntul! Știi de ce întrebarea: „te ajuta“ este atât de enervant? - Acesta privează cumpărătorul de propria importanță. „Arăt ca asta, care are nevoie de ajutor? Voi avea grijă de tine fără. Voi ști mai bine ce am nevoie „- nu este, fără a deranja clientul crede.
Vrei sa ai stoca vizitatorii în clienți? Apoi, uita despre cele 5 întrebări, să taie calea către client:
- Pot să vă ajut?
- Ce pot face pentru tine?
- Căutați ceva anume?
- Vă interesează ceva?
- Era posibil sa ma uit la ceva?
Pentru oricare dintre aceste întrebări, veți primi întotdeauna unul și același răspuns. Ghici ce? - Este adevărat: „Nu, mulțumesc. Sunt doar în căutarea. " Ai auzit această frază în fiecare zi, și de a face, sigur, spune acest lucru pentru a scăpa de consola de mai sus vânzătorul vă, nu-i așa?
Ce se întâmplă dacă clientul „doar în căutarea“
Chiar dacă în mod obișnuit rostite de una dintre problemele tabu și auzit: „Nu, mulțumesc. Sunt doar în căutarea, „nu este totul pierdut. Există o șansă de a remedia problema. Eu zâmbesc și spun: „Bine“, și de mers pe jos, dar care trece de client, ia spus: „? Lasă-mă să te întreb“. Un vizitator se uită la tine în uimire și a spus da. Vezi tu, vei avea o altă oportunitate de a începe un dialog.
Cum altfel putem răspunde la „doar în căutarea“? Spune-mi, zâmbind: „Excelent. Și ce ați dori să vedeți? „Sau“ bun. Și lasă-mă să vă spun despre această cremă magică. Știi de ce este magie?“.
Pentru a vorbi cu un client, poate - cel mai dificil pentru vânzător. Dar veți fi de acord, este mult mai ușor decât să se familiarizeze pe stradă. În magazinul vânzătorul are un avantaj incontestabil - el știe totul aici, el - proprietarul. Deci, de ce să nu trateze vizitatorul ca un oaspete de onoare? De ce nu de bun venit să-l întâlnească, și nu pentru a oferi simți acasă? Ce împiedică să spui:
- Bine ai venit! Mă bucur să te văd! Sunteți nou aici?
- Da.
- Bine ai venit!
- Bine ai venit! Mă bucur să te văd! Sunteți nou aici?
- Nu.
- Vă mulțumesc că ați venit la noi din nou. Ne bucurăm să vă vedem.
Cum altfel poți întâmpina clientul? De exemplu, ca aceasta:
- Bine ai venit! Mă bucur că te-ai uitat la noi. Numele meu este Natalia, și, dacă aveți întrebări, lasă-mă să știu.
Acestea fiind spuse, macerat doua pauză în cazul în care vizitatorul are o întrebare, și apoi doar du-te departe. Cumpărătorul va evalua dvs. discret și poate că nu faci, și câțiva pași, ai auzit prima întrebare. Prietenos „salut“ suficient pentru a face clientul simt că el este - un oaspete binevenit. Așteptați inspecția vizitatorilor și obvyknetsya. Nu este nevoie pentru a rula la el, cu capul înainte, prin întregul magazin. Mentine contactul vizual cu el. Vei înțelege când ai nevoie de ea.
De ce este important să nu se apropie de aproape de vizitator? Fiecare dintre noi are propriul spațiu, pe care le prețuim, și încălcarea care este considerată ca fiind o invazie. Mutarea departe de la un client la o distanță confortabilă pentru el, da-i știi că te respect „teritoriu“ său și nu atenteze la granițele sale.
Implicarea clientului
Ce ar putea fi mai rău decât vânzătorul ca gardianul, merge până la tine pe tocuri și suflă în gât? Dacă atât de doriți să fie mai aproape de client, apoi să fie angajate în treburile departe de ea. Turnati produsul pentru a urca peste tejghea, fă ce vrei să te uiți cu totul cufundat în munca. Ocupat de către vânzător atrage clienții din două motive:
- El este puțin probabil să pună presiune pe el.
- El va fi capabil să răspundă rapid la întrebare.
Cum altfel putem implica clientul într-un dialog? Du-te la depozit și de a ridica mai multe cutii. Trecerea de vizitator, cereți-i să vă ajute să stabilească cutia superioară cu teama că fără ea piramida ta se va prăbuși mărfuri. Puteți cere clientului să vă judece sau să-și exprime opiniile, „Știi, ne-am lăsat un pic controverse. Cum crezi că în cazul în care să plaseze produse noi? „Sau“ Avem o dilemă. Care dintre aceste costume pentru a pune pe manechin? Cum crezi care este mai bine? "
Pornind de un dialog cu clientul nu ar trebui să aibă nici o legătură cu vânzările. Faceți tot posibilul pentru client să vorbească. Când un client spune că a fost într-un sens de cumpărare. Iată câteva întrebări la care puteți începe comunicarea cu clientul:
Ai atât de multe pachete. Se pare că am lipsește ceva, stai acolo. Undeva există o ofertă bună?
Ai atât de multe pachete. Vrei să le amâne, atâta timp cât te uiți în jur?
Cum e afara meteo, vântul este la fel de puternic ca în dimineața?
Se pare că ai venit cu întreaga familie! Ce fel de ocazie?
Ai un bronz foarte buna si frumoasa. Privind la tine, vreau doar să plece. Unde te odihnești?
Copilul tau este atat de bine spus. Și meu „P“ nu stăpânește. Ce anume?
Astăzi este vineri, probabil, pe drumurile de trafic greu? Deja există blocaje de trafic?
Ești atât de elegant în așteptare tocuri înalte. Nu obosesc?
Am auzit accidental ai discuta un nou film. De asemenea, doresc să se uite la. Care este impresia ta despre film?
Pune întrebări cele mai neașteptate pentru a face comunicarea mai personal cu cumpărătorul. Evitați întrebări închise care se poate răspunde „da“ sau „nu“, nu reduce șansele de a continua conversația. Harry Friedman în cartea sa, „Nu, mulțumesc. Sunt doar în căutarea „oferă exemple bune de ambele fraze stereotipă pot face ceva neobișnuit:
„Cincisprezece ani în urmă, o femeie a intrat în magazin cu un copil într-un cărucior. S-ar putea crede că am spus: „Ce un copil minunat“. Nu, nu contează. Această frază nu vă ajută să depășească posibila rezistență.
I-am spus: „Baby Adorable. De unde?“. Am folosit atunci această metodă și să continue să-l folosească până acum. Și întotdeauna o reacție mare la ea. "
„Când spun:“ Sunt doar în căutarea, „Eu voi aduce un cumpărător pentru bunurile pentru care lista de prețuri tipărite“ Sunt doar în căutarea „și bine în valoare de preț redus. „Ești în noroc! - Eu spun. - La aceasta acum cu discount „!