De ce clienții nu cumpără mărfurile 5 motive pentru vânzări scăzute
Decizia de a cumpăra produsul sau serviciul dvs. - indiferent dacă sunt de vânzare suveniruri către turiști sau angajat în consultanță - luarea de oameni. Vânzările prin Internet nu fac excepție: aici utilizatorul determină, de asemenea, ceea ce, când și unde merită să cumpere. Ce factori influențează decizia unui client și de ce se poate face nu în favoarea ta?
expert, consultant de afaceri independent, proprietarul Expert IWC
În acest articol vă va învăța:
- De ce clienții nu cumpără mărfurile
- Cum de a crește numărul de vânzări și să nu permită clientului să plece cu mâinile goale
Mai devreme sau mai târziu, fiecare companie se confruntă cu faptul că mulți clienți nu cumpără mărfurile. lăsând magazin cu mâinile goale. Sarcina ta - de a identifica și rezolva problema.
5 motive pentru care clienții nu cumpără mărfurile
Mai întâi trebuie să evalueze procesul de a cumpăra un întreg. Este important pentru toți: cum vine consumatorul în magazin, sau cade pe site-ul pentru prima dată, face o achiziție, în cazul în care se confruntă cu obstacole. De exemplu, unele site-uri înainte de a face o comandă, trebuie să completați mai multe formulare, înregistrare, confirma înregistrarea, dovedesc că nu sunteți un robot. Cât de mulți oameni să supraviețuiască o astfel de procedură și va ajunge la final?
Magazinele de vânzare cu amănuntul nu sunt mai puțin frecvente situații nu imediat în stare să găsească bani, de trei sau patru lucrări singur sau în vestiar este un loc imens. Toate acestea ar putea fi cauza eșecului de client, și el se duce, lăsând elementele deja selectate pe podea de tranzacționare.
Expunere de motive vânzătorii 2.Nehvatka sau sabotaj intern
consultanții de vânzări sunt ocupați să vorbesc cu alți cumpărători sau afacerile lor personale, iar în magazin nu „vanzatori agățat“ (a se vedea. Figura)? Aceasta este o problemă majoră din cauza căreia clienții nu cumpără mărfurile. Imaginați-vă că un vizitator vrea un magazin mare de calculator pentru a cumpăra un laptop. Pe întreaga suprafață de comercializare în toate cele patru vânzătorului. Doi clienți consiliază, transpune a treia tehnica, iar aceasta din urmă de a comunica cu colegii, în timp ce cinci clienți așteaptă în linie. Caracterul nostru, pierde o jumătate de oră, pentru a studia performanța și fără a aștepta atenția vânzătorilor, frunze fără a cumpăra.
Dacă unul dintre consultanții au venit la vizitator, și a ajutat să facă o alegere, el ar fi cumpărat nu numai laptop, dar, de asemenea, probabil, accesorii pentru aceasta, ar fi fost un client fidel si recomanda magazinul prietenilor. Dar acest lucru nu sa întâmplat, iar acest lucru a fost motivul pentru refuzul serviciului.
Nu va cumpăra în cazul în care angajații dumneavoastră nu sunt fundamentate profesional și nu sunt utilizate într-o conversație cu potențialii clienți formulări - „rechovki“. Competența Vânzător importantă în comerțul de bunuri de larg consum, să nu mai vorbim de companiile care vând produse high-tech - în acest caz, decizia de cumpărare este direct dependentă de cunoștințele și deprinderile de management. El trebuie să stăpânească tehnici pentru a crește vânzările. Acest lucru poate fi expresia cea mai nepretențios. De exemplu, am cumpăra întotdeauna fructele într-un singur loc, iar vânzătorul, de cântărire tangerine și mere cer mereu, „Ce altceva“ De multe ori cred că este necesar să se cumpere un alt și verde sau morcovi. Deci, simplu și ușor de utilizat „rechovki“ poate crește vânzările. În cazul în care angajații nu au aceste abilități, atunci acest lucru va fi unul dintre motivele pentru vânzări scăzute.
Cum de a elimina. Ia recenzii și sugestii. Nu ar trebui să fie în dulap, nu vânzătorul sub casierul sau oriunde în afara ușii, și într-un loc vizibil pentru clienți. Este un fel de instrument pentru a comunica cu clienții. Verificați regulat cartea. Dacă observați că intrarea apar clienții nemulțumiți înțeleg de multe ori situația și corecta problema. Și asigurați-vă că pentru a atribui o persoană responsabilă pentru păstrarea cărților, așa că nu se pierde.
În plus, puteți aranja un achiziții de test. Consultați agenția care efectuează evaluarea calității metodei de serviciu „cumpărător secret“. Deci, veți obține o opinie independentă cu privire la atitudinea față de clienți și competența personalului.
Expunere de motive 5. Nu se potrivesc cu dorința, timp și bani
Motivul de refuz ar putea fi faptul că produsul nu satisface nevoile consumatorilor: prețul este prea mare sau nu este satisfăcut de calitatea. Este posibil ca el încă mai are ca scop, și intenționează să achiziționeze bunuri într-o lună. În acest caz, vânzătorul este lipsit de putere. În decizia de a cumpăra este influențată de trei factori: dorința (problema de rezolvat), bani și timp.
Să presupunem că un client interesat într-o vacanță de vară de mare: are o dorință de a părăsi (timp) ajunge pe programul, dar banii încă. El studiază ofertele agențiilor de turism să emită un bilet după ce a primit salariul - nu este necesar să se aștepte că până în acel moment el a dobândi vreodată. Cu toate acestea, dacă vă păstrați legătura cu clientul, acesta va fi în măsură să ofere serviciile lor la momentul potrivit.
Un alt exemplu. Am vrut să cumpăr un snowmobil. Magazin de închiriere toată ziua dedicată ea, și am învățat foarte multe despre aceste mașini. Toate caracteristicile am aranjat un snowmobil pentru 329000. Frecați. Era iarna - timpul potrivit, a existat o dorință, dar nu a existat nici bani, deoarece cu o zi înainte, a cumpărat o mașină nouă. Deci, ce trei factori nu se potrivesc. Cu toate acestea, nu am lăsa acest risc și iarna viitoare cumpărat încă un snowmobil, dar într-un loc diferit. În cazul în care managerul de magazin, în cazul în care m-au vândut un model de vânzare, a luat detaliile mele de contact și voi din când în când în contact cu mine, probabil, ar fi apelat la el, nu rivalul său.
Cum de a elimina. În primul rând aveți nevoie pentru a crea un portret al consumatorului. Poate că nu ești ceva de vânzare și nu atât. Trebuie să înțelegem cine este clientul, dacă el are bani, dorința și nevoia de produsul dvs., dacă el poate lua o decizie de cumpărare, iar atunci când se întâmplă.
Pune în fața unui task manager pentru a lua datele de contact ale achiziției au refuzat, dar vizitatorii interesați la magazin. Refill baza de clienti - activele dvs. de aur. Feedback-ul de înregistrare și dorințele fiecărui client. În cazul în care bunurile necesare de la o anumită dată, face o notă și de această dată apel către client.
Cu toate acestea, chiar și în cazul în care un potențial cumpărător nu știe exact când el poate avea nevoie de bunuri, sau simpla curiozitate - plasarea acestuia contacte, puteți oricând invita-l să facă o vânzare sau o ofertă specială.
Ilnur Hai a absolvit statul Kazan Universitatea de arhitectură și Institutul Federal Kazan. Participa la un curs de mini-MBA Parabellum A. și N. Mroczkowski și de formare de vânzare de afaceri S. Asimov. Mai mult de doi ani de experienta in consultanta de afaceri pentru întreprinderile mici și mijlocii.
ICC Expert - Marketing și Agenția de Consultanță. Principalele activități - consultanta de afaceri individuale și consiliere întreprinderilor mici și mijlocii creșterea vânzărilor, a profiturilor și a eficienței. Site-ul oficial - www.mkk-expert.ru